أكد المستشار المتخصص في شؤون المنشآت الصغيرة والمتوسطة أسامة السلوم أهمية استقطاب المستثمرين بهدف دعم رائد الأعمال من خلال الشراكة في مشروعه، كخيار مهم لاستمرار المشاريع الريادية الناشئة، عارضا جملة من الاشتراطات التي تحقق هذا الغرض، وتضمن نتائجه، مبينا أهمية التواصل مع الأهل والأصدقاء، والمستثمرين الملائكيين، ومؤسسات رأس المال الجريء.
جاء ذلك خلال اللقاء الذي نظمه مركز تنمية المنشآت الصغيرة والمتوسطة بغرفة الشرقية مؤخرا، بعنوان “كيف تستقطب المستثمرين” حيث ذكر السلّوم أن الريادي هو الذي “يوجد حلا لمشكلة قائمة، بطريقة مبتكرة، ويحقق منها فائدة مادية”، وبذلك يكون المشروع الريادي هو الذي يملك الحل لمشكلة معنية من خلال عملية تنفيذ مبتكرة، للمشروع ذي القابلية للتوسع،
من خلال ذلك يمكن أن يكون هذا الريادي قادرا على إقناع أطراف أخرى تستثمر معه، أو تشاركه في عمليته الاستثمارية، أو دعم مشروعه الريادي، ولكن ذلك يتم وفق شروط عدة أبرزها أن يكون مقنعا لهم، ولا يتم ذلك إلا إذا كان واعيا بذاته، الخبرات، الشهادات، ومصادر القوة، فضلا عن وضع شركته وعمرها وحجم السوق الذي تعمل فيه، على أن يتم تقديم كل ذلك بالأرقام، التي هي دلالة على الوعي بالذات، تلك إذن الخطوات الأولى في تطوير المشروع الريادي الرامي لإقناع المستثمرين.
أما الخطوة الثانية فهي معرفة المستثمر الآخر الذي “يؤمن بك وبمشروعك، ثم يقرر المخاطرة معك بدعمك مادياً، مقابل حصة من ملكية المشروع”، إذ ليس من السهولة أن يقتنع أي مستثمر بالعمل معك، دون أن يعرف أو يقف على أرض صلبة يعرف نصيبه من العملية، وأغلب المستثمرين من هذا النوع يقدم على هذه الخطوة مقابل حصة معينة في المشروع، لافتا إلى وجود فارق كبير بين داعم للمشروع وممول له، والذي يطلب بعد فترة معينة من الزمن أن تعود أموال الدعم، وبين من يدخل في المشروع والمخاطرة معه، فالأول يطلق عليه “ممول”، بينما الثاني هو شريك مقابل حصة.
وبالتالي فعلى الريادي الراغب في استقطاب المستثمرين أن يقدم لهم عرضا يضمن إقناعهم بجدوى الدخول معه في هذا المشروع، لذلك لابد أن يكون هذا العرض متضمنا المشكلة التي يتبنّاها المشروع ويسعى لحلها في السوق، مع التطرق للوضع الحالي، وصورته، وهل الشركة جعلت لتحقيق الربح السريع، أم لتأجيل الزيادة في الأرباح من أجل التوسع، ولابد أن يكون في هذا العرض نظرة على حجم السوق الذي يعمل فيه وقيمته، والمهمة التي يحققها المشروع، وكل ذلك ينبغي أن يكون بالأرقام، مؤكدا أهمية الواقعية والصدق في هذا الشأن، وأن تكون الأرقام موثقة من مصادر معتمدة.
وتحدث السلوم عن شرائح المستثمرين، فتطرق إلى ما اصطلح عليه بـ “المستثمر الملائكي”، وهو الشخص الذي مهمته أن يستثمر في الشركات الناشئة، ويملك قدرات مالية داعمة، وخبرة في مجال العمل الذي يتطلع لدعمه، وعلاقات واسعة تساعد أية شركة يدعمها على التوسع. ولعل ميزة هذا الشخص أن قراره بيده، وهو في الغالب غير واضح وغير معروف، ولكن من خلال الدخول في أي نشاط تجد من هذه العينة الراغبين في الدعم والدخول في الاستثمار في الأنشطة الذين يستطيعون دعمها، ويملكون خبرة في مجالهـا، وبالتالي ينتظرون عائدا جراء هذا الدعم.
والعينة الثانية من المستثمرين هم “الأهل والأصدقاء”، والذين ينبغي التعامل معهم بصورة دقيقة بعيدة عن أية مسميات مختلفة، وبعيدة عن الاستثمار، لذا على الريادي أن يحدد هدفه، ويكتب عقدا، ويشرح المخاطر بصدق وشفافية.
العينة الثالثة هي “رأس المال الجريء” ولابد من التواصل معها، ويقصد به شركات معينة تمارس دورها في الاستثمار في الشركات الريادية الناشئة، فقد تكون في بداية المشاريع، أو في المراحل النهائية لها، لذا على الريادي أن يعرف القطاع الذي يمكن أن يحصل من خلاله على الدعم، وهذا يتم من خلال مراجعة الشركات التي استقطبت رأس المال الجريء، وأسلوب تعاملها معها، ولا يمنع من استشارة ذوي الخبرة في هذا الشأن.
وقدّم السلوم عددا من النقاط المهمة في هذا الشأن منها: عدم التنازل عن أكثر من %20 من المشروع لأية جولة استثمارية، ودمج أكثر من جهة في العملية الاستثمارية، الدخول الشخصي بوضع جزء من المبلغ، ربط الاستثمار بعقد عمل أو مشروع مشترك، وتقليل قيمة المشروع، مؤكدا أهمية عدم الاستسلام في حال رفص المستثمر، وضبط الأداء وعدم الخشية من حكم الآخرين.
