نافذة

6 استراتيجيات للإقناع

صاحب هذه الاستراتيجيات الرائعة هو روبرت شالديني، المتخصص في علم النفس الاجتماعي، الرجل بحكم تخصصه خبير بما يدور في نفوس الناس، لذلك قدَّم لنا ما يستحق الاهتمام والاستفادة، الرائع في هذه الاستراتيجيات أنها صالحة للاستخدام الفردي والمؤسسي. صالحة لنطبقها في تعاملاتنا الإنسانية اليومية، وصالحة أيضاً لنعقد بها أعظم الصفقات مع عملائنا وبنفس راضية.

الاستراتيجية الأولى: هي التبادل، أكرم عميلك وسيكرمك عميلك، أعطه زهرة جميلة، أو انثر عليه قطرات عطر فوَّاح، أو قدِّم له قطعة من الشيكولاتة، أو قدِّم له خصماً إضافياً، أو أعطه وحدة إضافية مجانية من منتجك … إلخ، وسيردها لك عميلك بطريقة أو بأخرى، نحن نفعل هذا مع بعضنا بعضاً ونرد الهدية عادة بهدية أحسن منها.

الاستراتيجية الثانية: الندرة، الناس تتنافس في طلب الأشياء التي يندر توافرها، ويزهدون في الأشياء التي تتوافر بكثرة.! ستجد عميلك في حضنك إذا قدَّمت له شيئاً فريداً أو مختلفاً أو بمعنى أدق نادراً، وكما يشير صاحب الاستراتيجيات أن شركة الخطوط البريطانية عندما أعلنت عن توقيف رحلاتها من نيويورك إلى لندن بطائرة الكونكورد لاعتبارات اقتصادية، ارتفع الطلب على رحلات الكونكورد الأخرى بشكل ملحوظ بعد الإعلان مباشرة.

الاستراتيجية الثالثة: الصلاحية، وتعني أن الناس تقدِّر الخبرة وتثمِّن الاحترافية، وهي تفاصيل في غاية الأهمية من خلالها يحكم عليك عميلك، فيقرر إن كنت محترفاً في عملك أو محترفاً في النصب، مظهرك وطريقة حديثك وأدواتك التي تستخدمها في العمل وطريقتك في التواصل، وشهادة الناس عنك.

الاستراتيجية الرابعة: هي الالتزام، بطريقة اختيارية أو تطوعية يلتزم عميلك بتنفيذ أمر ما، الالتزام يجب أن يكون مكتوباً، بمعنى أنك تلتزم معه بأمر ما وهو عليه أيضاً أن يلتزم معك. هنا تتعامل مع تردد العميل وعدم التزامه بالاتفاق فيسبب لك مشكلات وأحياناً خسائر.

الاستراتيجية الخامسة: الإعجاب، الإعجاب يتولد من الأشياء المشتركة بين طرفين، كلما بحثت عن الأشياء المشتركة بينك وبين الطرف الثاني، زادت احتمالات الاتفاق، وكلما فقدت المساحة المشتركة بينك وبين الآخر، تعثر الاتفاق.

الاستراتيجية السادسة: هي الإجماع، الناس يفضلون ما يفضله الناس، وفي أغلب الحالات يتصرفون كما يتصرف الناس، الفندق الذي حاول مراراً أن يقنع نزلاءه بترتيب غرفهم أو وضع الأشياء في مكانها قبل مغادرتهم، حاول ولم يفلح، إلا أن مبدعاً في الفندق، وربما خبيراً بنفوس الناس اقترح عليهم أن يضعوا لافتة مكتوباً عليها «%75 من النزلاء الذين سبقوك وضعوا الأشياء في مكانها قبل أن يغادروا المكان» كان لهذه العبارة مفعول السحر في نفوس النزلاء ورتبوا غرفهم قبل المغادرة. أن تعرف ما يدور في نفس الآخر ـ وليس ما يدور في نفسك ـ هو طريقك الآمن للوصول إلى الآخر وإقناعه بكل ما تريد.